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驰骋吉安市场,展现大将之风

——专访雪佛兰吉安新运通总经理周伟涛

车企纷纭如战场,每家经销商门店都希望有一名独当门面的名“将”。优秀的将领可带领团队决胜千里还能挽大厦于将倾。

何谓大将之风,智信仁勇严也,字面意思很简单。他既需有不战而屈人之兵的智慧,带领团队商战制胜;拥有赏罚分明的威信;同时还需讲仁义,与部下同甘苦共患难;勇自然是当机立断、勇于决策与承担责任;亲和管理的同时也要威严并施。这样的大将,即使市场凛冬将至,他也能闯出一片春意。

2018年似乎是大多数车企的“噩梦”,销量普遍不佳。然而,在整体车市趋冷的环境下,雪佛兰却交出一份靓丽的答卷。2018年,雪佛兰华中区实现18个月正增长,其中江西省增幅在14.6%,而江西省吉安市增速更是高达42.5%。雪佛兰吉安新运通店全年售前综合盈利200万左右,同比增长200%,售后全年综合盈利153万,同比增长163.8%,表现可谓是惊艳。

洪流滚滚、大浪淘沙,千军易得一将难求。今天我们有幸邀请到了雪佛兰吉安新运通店的大将——周伟涛总经理来为我们做一次深度专访。以君之见,为我们拨开市场迷雾,如何在整体疲软的大环境下,逆势突围,逐鹿江湖?

 

一腔孤勇,不如航行有向

 “我们属于成长型团队,就像中国是发展中国家一样,虽然业务增幅较好,但经营体量还有很大的提升空间。”

采访初始,周伟涛总经理用一句平实的话对刚刚过去的2018年做了总结。面前的他,三十来岁,干练的短发,一副温文儒雅的做派。对于我们的来访,他略显惊讶,“我们家在华中区所有经销商里业绩算中等,只是比较努力而已。虽然增幅较高,但论起体量和市占率,我们还有很长的路要走。”

事实上,2018年是雪佛兰吉安新运通店销量突飞猛进的一年。不仅销量成绩出色,市占率上也有不俗表现。其中双迈市占率为14.1%,稳超全国的8.5%,超越竞品迈腾和蒙迪欧;明星车型“双科”市占率达4.3%,对比全国3.8%的市占率表现亮眼,精准卡位细分市场。而在17年秋季、18年春季车展上,吉安新运通店分别以79单和95单的销量,不断刷新着自己的记录。一句“买车就买雪佛兰”的车展口号,喊出了吉安雪佛兰人自己的力量,全公司上下56位员工同心同行,奋斗出奇迹,在车展众多汽车品牌中脱颖而出,荣膺订单冠军,领跑吉安车市销量榜单。

面对这些耀眼的光环,周总经理看的很理性。当他得知我们将他比作开拓吉安市场的强将时,他笑了笑,说:“一腔孤勇也得航行有方向,强将也需良帅统筹全局。2018年,我们的成绩离不开雪佛兰华中区对市场的规划布局。早在17年初,区域赵总就精准预判了车市接下来几年的发展走势,高屋建瓴,提前为经销商规划了清晰的路线和方向。如区域营销中心帮助经销商建立了新零售线上买车销售模式,打造了一系列如318、616云直播团购会、818线上购车节、沃兰多新车上市品鉴会等新颖的活动,线上线下集客资源“双剑合璧”,令我们在竞品中异军突起,集客力翻倍提升。

还有去年25城/30城联动团购活动,为了保证营销效果,华中区提前一周就派专业老师入店辅导,为我们梳理内部流程,实操演练。在这几次活动中,我们雪佛兰吉安新运通店不仅斩获了大量订单,遥遥领先于竞品品牌,团队成员也得到了一次宝贵的充电提升机会。

得一帅才而成天下,正是有各位总部、区域的良帅运筹帷幄,把控全局,我们各个经销商伙伴认真将事情落到实处,做到最好,才能成就雪佛兰华中区销量18个月正增长,市占率19个月正增长的不俗业绩。

凡战者,以正合,以奇胜

区域的支持给了周伟涛无尽的力量,可如何利用这些资源,带好手下的兵,在地市站稳脚跟,也是他不得不思考的。万丈高楼平地起,任何成功都不能一蹴而就。回忆起过往,周总经理有些感慨。

2017年3月,周伟涛刚到雪佛兰吉安新运通店时,诸多指标不尽如人意。通过观察他发现,这里有一群热爱雪佛兰品牌的伙伴,却缺乏一个“指南针”。于是他当机立断,搭建了一个专属于吉安雪佛兰的作战体系。

“凡战者,以正合,以奇胜”是他在会议里写下的第一句话,也是他改革的章领。他首先为团队建立了目标意识,将年度的工作目标分解成季度和月度;在执行中又再次分解成周目标和日目标,并且建立业务的日报、周报和月度战报体系。开始周伟涛会对每一个目标的改善提出表扬,对迟迟不能改善的目标进行批评并跟进,直到切实解决为止,一句话咬定目标不放松!

他与团队每一位成员进行面谈,着重对管理层建立信任与授权, 每个月开展一期 “总经理公开课”,及时与团队成员分享公司的最新政策信息,做到及时鼓励和纠偏,再通过切实的团队活动,提升员工满意度,把吉安雪佛兰人的心凝聚在一起,做到以正合。

工作方面,除常规售前售后业务带动利润外,周伟涛总会出奇制胜。今年,店里改善最为明显的指标是GMAC金融渗透率,从原来的33%,提示至目前的68%。金融渗透率的改变,就像化学反应一样,直接带来真金白银的金融服务费、GMAC奖优(全年获得5.5万奖优奖金),提升在店投保率进而提升保险佣金收入,释放客户消费力可以购买更多装饰、延保等高毛利产品,这是牵一发而动全身的改变,也是他们今年盈利的重点项。打蛇打七寸,通过表象找本质,以点带面开展工作。

善战者,求之于势,不责于人

市场就是战场,善战者,求之于势,不责于人。

虽然2018年的车市已从增量市场向存量市场转换,超过半数的车企都遭遇了销量“滑铁卢”。但周伟涛总经理却依然乐观,在他看来,这正是三四线城市挑起车市大梁的契机。在2017年之前,吉安雪佛兰人没有想过,他们是可以拿到销售星级的。如今他们不仅拿到了,还敢于亮剑,对固有的消极思维说不,跟着区域的节奏走,进行了一番大刀阔斧的营销改革。

18年9月,“5+2”全能座驾沃兰多全新上市。与以往传统的新车品鉴会不同,雪佛兰华中区顺势而为,以“今晚沃来秀”,为消费者打造了一场年轻态喜剧综艺秀,带来纯线上的赏车、鉴车、订车一站式服务体验。而吉安新运通店也充分利用这一次活动,集客120批,收获订单38单。探界者的两天一夜,也为地方保客营销带来了非常高的评价,车主和员工参与度高,最好的传播莫过于口碑传播。周伟涛一直奉行打蛇打七寸,做事做重点的原则。管理团队把员工满意度放在第一位,因为只有员工满意了,才能在工作中将这份满意感同身受地传递给客户,达到双赢的局面。

 “将”在勇,也在于谋

汽车行业已进入蜕变时期,适者生存,强者恒强。

谋大事者,首重格局。对于雪佛兰品牌的发展,周伟涛总经理的目光乐观而坚毅。

他说:“之前华中区营销中心赵总曾提到,2018年美系车认知重构中位置上升,品牌重心进一步提升至15.17万,这对于我们来说是机遇也是挑战。客户对雪佛兰品牌的认可,作为其中一员,我们唯有进取,把握住每一次营销机会,得到用户与市场的认可,不辜负区域总部对我们的信任。”

在《2019年新年贺信》里,周伟涛经理对团队提到,新年最重要的两件事:一是,不管市场好坏,我们一定要管好自己池子里的鱼,再吸引别人池子里或者江河湖海里面的鱼;二是员工满意度第一,有满意的员工才有满意的客户,有满意的客户才有满意的老板。

作为一方名将,既要有冲锋陷阵的勇气,也要有镇守后方的谋略,既能将优势发挥极致,也要有面对劣势,破釜沉舟,敢于创新发展的气魄。

周伟涛总经理说,“2019年他也给自己定下来了一个新的目标:全力以赴抢夺竞品市场份额,提升吉安雪佛兰在当地的市场地位,做一条逆流而上的“活鱼”!

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